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大客户成交的八维营销培训(苏州,11月30-12月1日)

时间:2019-07-01
  • 发布:mand04 (发送站内信息)
  • 公司: 北京曼顿企业管理咨询有限公司
  • 浏览:
  • 联系人:鲍老师
  • 邮箱:2694243330@qq.com
  • QQ: 1017196103
  • 电话:13810210257 010-56133998
  • 网站:http://www.mdpxb.com
  • 地址:北京市海淀区
  • 信息描述

    大客户成交的八维营销培训(苏州,11月30-12月1日)
    【举办单位】北京曼顿培训网 www.mdpxb.com 中国培训资讯网 www.e71edu.com
    【咨询电话】4006820825 010-56133998 13810210257
    【培训日期】上海,2019年11月28-29日;苏州,2019年11月30-12月1日
    【培训地点】上海、苏州
    【培训对象】大客户销售经理与销售管理者

    【课程背景】
    当前的市场环境下,行业客户和友商都在发生变化,而营销方法也随之发生变革,营销人员更要具备深入了解客户业务,解决客户问题的能力,深入的进行客户关系管理能力,最终实现销售业绩的能力。销售人员如何适应这些变化,实现角色转变,最终实现大客户销售成功呢?
    “大客户成交的八维营销实战修炼”从解读客户与大客户营销规划、客户关系拓展的目标与策略、培养关键客户与内外部教练、商务沟通与锁定客户承诺技巧、竞争分析与瞄准竞争对手、差异化方案制定与价值呈现方法、影响客户对供应商选选择、商务谈判与异议处理等八个维度进行讲解和实战训练,让公司建立卓越的专业大客户攻坚队伍,形成最具协作,最被信任,最受尊重,业绩最高,最稳的,战无不胜,攻无不克的大客户销售团队。

    【课程特色】
    采用学习型组织分组模式,真实模拟打单整个过程,优秀的视频学习,让学员固化更快,案例分析与让学员开动思维,迅速感悟,工具的应用,让学员事半功倍,风趣干练的理念让学员学而不忘。

    【授课方式】
    课程以现场讲授、工具,流程的讲解与演示、实际案例互动分享,演示讨论、多媒体播放、游戏互动等为一体。通过多种形式的教学,使学员打开心门与讲师互动,让课程体现出有道、有料、有趣、有效的整体格局。重点强调:枯燥的工具在课程现场会呈现出人性化的生动启发,既保持工具流的整体系统性,又不失讲解的生动化。

    【课程大纲】
    第一维度:解读客户与大客户营销规划
    一、解读目标企业客户布局与方法
    1、客户发展战略的解读是做好大客户攻坚的前提
    2、解读客户的组织架构
    2.1剖析关键客户职位的关注和压力点
    2.2了解关键客户在未来项目环境中的压力与挑战
    2.3在业务演进中发掘客户机会点
    3、解读客户资金预算与管控风险
    3.1市场需求拉动影响解析
    3.2竞争格局分析
    3.3现金流、财务风险解析
    4、解读客户与供应商关系
    4.1选择正确供应商是支持客户发展的必要条件
    4.2客户对发展观不同,采购方式不尽相同
    4.3分分合合给新供应商提供了机会应
    小结:解读客户数据分析表
    二、如何做大客户营销规划
    1、营销规划的信息渠道建立方法
    1.1外部渠道信息搜集的多种方法
    1.2内部渠道信息搜集的建立方法
    2、营销策略八个制定的角度与剖析
    2.1关系角度:聚集客户关系、确保支撑
    2.2技术角度:业务、特性、设置技术障碍
    2.3解决方案角度:组合、捆绑、增强竞争力
    2.4交付与服务角度:增强合作信心
    2.5商务角度:关键时刻正面价值,提高分额
    2.6竞争角度:占位、卡位、挖陷阱
    2.7对手角度:瞄准目标对手有的放矢
    2.8认可角度:测试与实验设局,取得事实认可
    第二维度:客户关系拓展的目标与策略
    一、客户关系平台构建三个维度
    1、组织客户关系如何建立
    2、关键客户关系如何建立
    3、普通客户关系如何建立
    案例:如何整体建立客户关系
    二、客户关系的六个评估标准和五个关系层级
    1、关键客户项目目标的六个评估标准
    1.1接受认可度
    1.2活动参与度
    1.3信息传递
    1.4项目不日常业务指导
    1.5对项目格局的支撑度
    1.6竞争态度
    2、评估目标客户所表现的五个关系层级
    2.1教练层级
    2.2支撑并排他层级
    2.3支持层级
    2.4中立层级
    2.5不认可层级
    六个维度的演练与公关模拟,输出公关方法
    三、客户关系多种手段拓展的实战方法
    1、建立信任的商务关系平台建设
    1.1五大关键行为细节与分享
    1.2公众商务活动细节与分享
    2、基于个人价值的个人平台建设
    2.1马斯洛需求的个人需求衍生的方法
    2.2基于客户真实的需求满足技巧
    3、提升客户感知的期望值管理
    3.1如何进行期望访谈?
    3.2过度承诺带来的伤害
    3.3客户感知的管理、细节、沟通
    4、客户关系拓展应避免的六种行为
    小结:大客户现状评估表格
    第三维度:培养关键客户之内外部教练
    一、判断哪些可以成为我们的外部教练
    1、外部教练选择的多元化
    2、外部教练作用清单
    二、寻找客户组织结构中最有影响力的客户
    1、发起者的作用及影响力
    2、使用者的作用与影响力
    3、影响者的作用与影响力
    4、决定者的作用与影响力
    5、批准者的作用与影响力
    6、购买者的作用与影响力
    7、控制者的作用与影响力
    三、获得潜在内部教练的方法
    1、潜在内部教练的十六个重要方法
    2、成为内部教练的公关最重要的要素
    3、发展内部教练的拓展卡片的使用方法
    小结:客户内部教练评估表
    第四维度:商务沟通与锁定客户承诺技巧
    一、建立信赖感-打开客户心门
    1、做好充分的准备
    2、如何与客户建立信赖感
    3、打开话题的技巧
    二、问题就是答案-挖掘与呈现需求
    1、调查与通过沟通了解客户现状
    2、现状的问题-成交的驱动因素
    3、如何挖掘客户的真实需求
    4、客户本质的痛苦-成交的动力和因素
    4.1客户痛苦不解决的障碍分析与引导技术
    案例:由不可能到可能,一夜成交大单
    4.2沟通中走进客户内心深处
    练习:找出与客户接触的八个关键时刻
    三、仔细聆听-听出客户的需求与渴望
    1、探索客户的问题三个重要指引点
    2、客户期望的四种表现
    四、确认需求-准确锁定客户的期望
    1、总结沟通中的需求表达正文
    2、如何表达沟通中客户需求
    3、为什么去确认对方需求是重要的
    五、专业建议-提出符合需求的建议与价值呈现
    1、针对客户进行符合需求的建议
    2、提议的满足条件和时机选择
    3、如何分析与找到产品独特卖点
    六、实施计划-向对方阐述和解释计划如何实施
    1、呈现实施计划的五个要素
    2、为什么要预演未来实施过程
    七、效果满足-说明实施的结果与效果的满足
    1、从行动过程提升到价值提升
    2、呈现实施结果的三个驱动
    2.1逻辑驱动
    2.2情感驱动
    2.3利益驱动
    3、销售说服五步法案例与演练
    4、确认达到或超越客户期望
    4.1客户沟通关键时刻测评表
    4.2如何达成正面的关键时刻
    第五维度:竞争分析与瞄准竞争对手
    一、主要竞争对手分析方法
    1、主要竞争对手分析指标一览表
    2、主要竞争对手分析工具进行分析
    3、得出分析结果,采取针对性行动
    二、分析工具:利器与软肋模型
    三、竞争对手分析总结呈现
    小结:竞争对手分析表格
    第六维度:差异化方案制定与价值呈现方法
    一、了解差异化的体现
    1、客户为什么购买我们的产品?
    2、为什么购买我们的而不是竞争对手的?
    3、什么是最重要的和最有价值的差异点?
    二、差异化方案制定的三个阶段和呈现技巧
    1、发现价值-STP
    2、创造并呈现价值
    3、实现价值
    三、根据差目前份额,关系对比及客户不满意点等制定计划表,采取行动
    小结:差异化营销制定表格
    第七维度:影响客户对供应商选择
    一、与评估委员会建立的客户关系网络
    1、级别与职能
    2、主题相关性
    3、共同利益
    4、相关行为状况
    5、良好关系
    6、地理位置便利性
    二、把握客户采购的全流程与节奏
    1、客户采购流程图一览
    2、基于客户偏好的营销方案
    3、项目引导需求从客户评估问题开始
    三、了解客户对供应商选择的方法
    1、能赢得合同的机会的供应商
    2、作为比较和谈判的供应商
    四、了解客户对供应商区分的四个层次
    小结:影响供应商选型一览表
    第八维度:商务谈判与异议处理技巧
    一、进入商务谈判的关键点
    1、取得客户对项目大部分事实认可
    2、客户对某些价值点非常感兴趣
    3、解决客户关注点即可达成协议
    4、双方都有意愿共同解决问题
    二、商务谈判与异议处理实战模拟与分享
    1、攻守平衡、淡定自若的能力素养
    2、价格等客户关注点谈判技巧
    3、谈判沟通说服五步法
    4、异议处理的基本流程与处理技巧
    5、达成共识四步提问法
    小结:谈判对手风格评判表

    【讲师介绍】
    李健霖老师,曼顿培训网(www.mdpxb.com)资深讲师。工业品营销中心创始人
    大客户营销与客关系管理著名讲师
    清华、北大等EMBA客座教授
    PTT国际职业训练协会认证培训师
    曾任森泰金属技术、昶东鑫线路板营销总经理
    现任华中航计量检测营销总经理
    培训资深大客户营销讲师
    李健霖老师咨询与培训经历
    十九年营销管理与市场操盘经验,曾任森泰金属技术有限公司总经理,中兴通讯签约讲师,昶东鑫线路板有限公司与新日东升电子材料有限公司总经理,现任华中航计量检测营销总经理,拥有丰富的实战经验。在任期间以营销咨询的方式及营销专家的方式介入,在任高管的时间负责整个团队的建设与管理,营销流程的节点与里程碑的输出,营销人员销售手册的撰写。以榜样的作用带领销售人员拓展市场,取得卓越的业绩。
    十多年来培训全国数千家企业,曾评审中国工业品营销5强讲师,长期滚动开班《大客户成交的八维营销实战修炼》公开课,受到工业品企业老板与销售精英的热捧;长年为工业品企业提供营销咨询与辅导,输出流程管控、营销战略体系、人才复制等,使工业企业绩效大幅改善。在大客户营销领域系统课程专业度与实战性得到客户的高度认可;最擅长的课程有大客户销售技巧与策略,顾问式销售的八步流程,营销战略的制定与执行, 卓越的电话行销实战技巧,大客户成交的营销八维实战修炼,大客户关系管理方法与实战,营销团队的卓越管理,双赢商务谈判技巧,这些课程采购与重复采购非常高,具体思路细节详见大纲或与老师沟通。
    曾出版畅销书箱《谁懂客户谁拿订单》。
    授课特点
    多年的管理与市场运作经历让课程更加贴近实战,并归纳了很多要决,易总结易落地。成为最优秀的营销讲师是李健霖的讲师使命,所以专注于课程编、导、演的完美性;潜心研究华为和中兴等标杆企业营销项目运作流程,在此领域颇有建树,结合自身的实践,更能与时俱进。
    授课过程中,案例真实可靠,教学视频亲自剪切,对学员触动强烈,情景模拟不仅与学员互动,还会亲自示范,精确点评。课程归纳为“有道,有料,有趣,有效”,教练式的授课方式与学员丝丝入扣的实践流程,追求最佳的实施策略。

    【费用及报名】
    1、费用:培训费3200元(含培训费、讲义费);如需食宿,会务组可统一安排,费用自理。
    2、报名咨询:4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鲍老师
    3、报名流程:电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
    4、备注:如课程已过期,请访问我们的网站,查询最新课程
    5、详细资料请访问北京曼顿培训网:www.mdpxb.com (每月在全国开设四百多门公开课,欢迎报名学习)

    声明:信息由用户自行发布,采用请谨慎,我们鼓励您当面交易。 21便民网只为传递信息,我们不做任何双方证明,也不承担任何法律责任。信息转载,请标明来源于www.21bm.com。

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